FUNIL DE MARKETING E B2B

O funil marketing tornou-se uma das principais estratégias do marketing digital, bem como a pedra angular do inbound marketing: uma tática que a empresa utiliza para ser encontrada pelo seu público-alvo quando este manifesta uma necessidade que pode satisfazer. 

Posteriormente, o público-alvo será informado e educado por meio de conteúdos profissionais e, graças a eles, convertido em potencial consumidor ou lead e depois em cliente.

O QUE É O FUNIL DE MARKETING?

Literalmente “marketing de funil”, o funil é utilizado no marketing para representar a jornada do cliente, uma jornada em etapas feita por um consumidor durante o processo de compra de um bem ou serviço. 

Normalmente, o funil de marketing prevê que a empresa atraia o usuário, para que ele passe de Desconhecido a Visitante , para depois convertê-lo e gerar Lead , podendo finalmente se consagrar como Cliente de pleno direito , ou indo além, até mesmo como Promotor no caso de você se sentir realmente extasiado e apaixonado pela marca.

Esse processo é considerado a evolução natural do modelo clássico AIDA (sigla para Attention, Interest, Desire, Action) usado para descrever as fases pelas quais o consumidor passa do simples conhecimento de uma marca até a conclusão de qualquer ação, como compra ou um pedido elementar de informação. 

É por isso que, para ter sucesso, uma campanha de marketing e publicidade deve passar por quatro etapas: atrair atenção, despertar interesse, gerar desejo e, finalmente, levar à ação.

Entende-se, portanto, que o funil de marketing, em conjunto com o modelo AIDA, não considera as vendas como um objetivo único: a empresa que segue esses princípios quer caminhar junto com seu cliente típico (o chamado “ Buyer Persona ”). , conduzindo-os a qualquer ação, para se dar a conhecer, gerar conversões e, posteriormente, levar à fidelização.

Como a própria palavra funil sugere, essa estratégia prevê um estreitamento natural à medida que a jornada do cliente avança para se aproximar de um alvo cada vez mais estreito e interessado do que o proposto.

COMO FUNCIONA O FUNIL?

O esqueleto do funil consiste em 3 seções distintas:

• Top of the Funnel (TOFU): é a parte inicial do funil e considera todos os usuários potencialmente interessados ​​no produto, mas que ainda não manifestaram interesse de forma consciente. O tráfego já é rastreado nesta fase inicial.
• Middle of the Funnel (MOFU): parte em que focamos no usuário que abordou o produto. Nesse ponto, a empresa tenta interagir para manter os usuários ativos.
• Fundo do funil (BOFU): é a etapa final que envolve os usuários interessados ​​no produto. Nesse estágio, até mesmo um pouco de alavancagem pode levar à conversão.

Entrando em mais detalhes, na fase TOFU, o usuário desenvolve qualquer necessidade e entra em contato com a marca . Para que isso seja possível, é preciso obter o interesse e a conscientização do público para trazer contatos para o seu site. 

Nesse sentido, é fundamental otimizar e cuidar dos conteúdos do seu site, explorando a lógica SEO para se posicionar entre os primeiros resultados dos buscadores, bem como identificar seu público-alvo, utilizando Buyer Personas para esclarecer os objetivos de visitantes potencialmente úteis para gerar interesse.

O próximo passo é o MOFU, a fase central : neste momento precisamos converter os usuários que chegaram ao site da empresa em leads . Leads são contatos de indivíduos ou empresas (dependendo se são B2C ou B2B) que demonstram interesse em produtos e serviços oferecidos por uma determinada empresa. 

O problema é como conseguir esses contatos; simplesmente oferecendo aos potenciais clientes conteúdos úteis e interessantes, como ebooks, white papers, guias, análises setoriais ou incluindo banners e Call to Action (CTA)com base em chamadas para ação, como “escreva-nos” ou “entre em contato conosco para obter mais informações”. 

Esse tipo de conteúdo cria autoridade, curiosidade, estimula o interesse dos usuários que neste momento estarão prontos para compartilhar suas informações de contato como telefone, e-mail, gerando assim leads.

Chegamos então ao BOFU , a fase final da estratégia que se caracteriza pela possibilidade de obter um contacto e assim cumprir a sua missão: os leads avaliaram os produtos ou serviços e podem transformar-se concretamente em clientes se os considerarem capazes de satisfazendo a necessidade deles.

FUNIL DE MARKETING PARA B2B: SEMELHANÇAS E DIFERENÇAS EM RELAÇÃO AO B2C

Enquanto os três estágios canônicos do funil de marketing permanecem os mesmos, quando comparamos B2B e B2C não podemos esquecer que atendemos a públicos completamente diferentes. 

A primeira variável a considerar diz respeito às necessidades, principal motivação que empurra qualquer usuário, seja B2B ou B2C, para o funil do funil de marketing: o usuário B2C faz uma compra para satisfazer uma necessidade totalmente pessoal, enquanto o B2B baseia o seu avaliação de uma necessidade puramente comercial. 

Esse recurso traz consequências na fase de compra: o comprador B2C, na maioria dos casos, não precisará passar por fases complexas de tomada de decisão para as quais a fase de funil é bastante rápida. 

Pelo contrário, o utilizador B2B não acede ao website com a intenção de proceder imediatamente à compra, retardando a ação para um confronto com um ou mais colaboradores ou representantes da empresa, pelo que o timing será mais longo e complexo.

A situação é semelhante também na fase de pós-venda, em que o consumidor B2C se destaca pela rapidez com que deseja apresentar e resolver quaisquer problemas, enquanto para o público B2B exigirá um maior empenho no atendimento ao cliente.

DIRETRIZES PARA UMA ESTRATÉGIA DE MARKETING DE FUNIL PERFEITA

O funil nunca é um modelo único e estável ao longo do tempo, mas deve ser estruturado ad hoc de acordo com as diversas necessidades do negócio . Diversas variáveis ​​devem ser consideradas, como o setor de atuação, o tipo de produtos e serviços oferecidos, o público-alvo e a estratégia implementada pelos concorrentes diretos e indiretos . 

Para isso é sempre recomendável começar com soluções diferentes para encontrar aquela que converte melhor com teste AB em ambientes controlados . 

Uma vez que o funil está estruturado, você precisa se concentrar no reconhecimento da marca: tambémno caso do B2B, podem ser utilizadas as redes sociais, o blog da empresa e outros canais, criando campanhas publicitárias textuais e em vídeo de forma a aumentar o conhecimento e o interesse pela marca.

É extremamente importante criar conteúdo diferenciado baseado nas 3 fases : genérico para a primeira fase do TOFU, mais focado para o MOFU para que os contatos cheguem à fase final, BOFU, na qual o usuário irá gerar leads. 

No entanto, o caminho do MOFU ao BOFU não é dado como certo, mas são necessários leads de qualidade, ou seja, é preciso interceptar pessoas realmente interessadas no produto ou serviço proposto. 

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Para isso é fundamental criar conteúdo de qualidade e aos poucos mais específico fazendo nutrição de leads , a fim de transformar leads em prospects e pronto.

É importante lembrar que o objetivo dessa estratégia não é apenas vender ou conquistar novos clientes, mas também cultivar a confiança dos consumidores existentes, o que nos permitirá obter resultados duradouros ao longo do tempo e com menos esforço da equipe de marketing.